Porträtt

Psykologisk affärstaktik

Förhandlare. Svensk-norska Pangea leds av Bård Bjølgerud. De senaste åren har han varit med och orkestrerat flera av de allra största fastighetsaffärerna. Finns en förklaring till framgången att söka i ett annorlunda affärsmannaskap?

Bård
Bjølgerud

Född: 
1965 i Bergen.

Bor:
Snarøya, 10 minuter med bil från kontoret i centrala Oslo.

Utbildning:
Civilekonom vid Norges Handelshögskola i Bergen.

Karriär:
Arbetade mycket med analys men gick successivt över till investment banking. Var med och grundade Pangea 2009 och är bolagets VD.

Aktuell:
Under 2016 har han varit med om bolagets största uppdrag någonsin, Castellums förvärv av Norrporten.

Om fastighetsbranschen:
”Det är en bransch där resultatet är mycket påtagligt när man lyckas”.

KARRIÄREN I KORTHET
1992: Börjar jobba på Finansavisen efter civilekonomexamen.

1995: Anställs som analytiker vid Alfred Berg i Oslo. Sex år senare utses han till Head of Research i företaget.

2004: SEB Enskilda i Oslo. Från 2007 som vice VD för verksamheten i Oslo

2009: Grundar Pangea och blir VD för verksamheten.

Visa faktaruta

Tydlig satsning och uthållighet har resulterat i att Bård Bjølgerud och Pangeas team i Oslo och Stockholm de senaste åren har lyckats med flera verkligt stora affärer – och höjdpunkten var i somras med megaaffären där Castellum förvärvade Norrporten.

– Den affären, eller ”Project Moose” jobbade vi med i över två år för att få till och den har naturligtvis dragit mycket kraft, särskilt hos kärnteamet lett av André Lundberg på vårt Stockholmskontor.

I sådana affärer har vi ofta ett team om sju–åtta personer som är med i olika stor omfattning.

Därefter fick man även ansvar för att sälja delar ur det förvärvade beståndet. Totalt blev det sådana affärer för 6 miljarder, varav en stor del gick till Diös.

Bjølgerud summerar uppdragsvolymen till 55 miljarder under 2015 och att man under 2016 kommer passera 60 miljarder med råge. I år avser ungefär 75 procent av volymen svenska fastighetstillgångar.

– Vi har stabilt drygt 30 personer i bolaget och de senaste tre åren har vi fått upp effektiviteten rejält. Såvitt jag vet är det ingen av de andra rådgivarna som når upp till våra nyckeltal per medarbetare. Men vi kan bli bättre, säger Bjølgerud.

Han är överraskad över att det mediala intresset i Sverige mest knyts till vem som har varit säljrådgivare. Bjølgerud menar att i dagens marknad är utmaningen framför allt att hitta produkter och att kvalificerad köprådgivning efterfrågas av många kunder. Som köprådgivare lägger konsulten vanligtvis ned mycket energi på att i ett tidigt stadium sätta sig in i ett fastighetsbestånds för- och nackdelar. Inte sällan behöver konsulten även ”lära upp” klienten om eventuella synergier med befintlig verksamhet.

– Jag pratar inte om dem som kallar det köprådgivning för att de gjort en värdering åt en köpare, det är en enkel produkt. Det vi på Pangea gör är mycket kvalificerat och med en betydande risk för att vi inte får betalt, eftersom det vanligtvis kanske finns två–tre andra tilltänkta köpare som kan ta hem affären.

– Vi måste minimera den risken genom att jobba smartare och snabbare.

Men det innebär även att arvodet vid ett lyckat uppdrag kan bli väsentligt bättre än säljrådgivarens.

– Vi arbetar med både och, ungefär 50/50, så vi är väl insatta i skillnaderna. Att arbeta som köprådgivare gör oss bättre som säljrådgivare eftersom vi enklare kan sätta oss in i vilken information en möjlig köpare vill borra sig in i djupare, och vice versa. Det gör det även lättare för oss att vara mer effektiva och inte lägga ned mycket tid på hopplösa spår.

Inom finanssektorn har det över tiden funnits en hel del mycket framgångrika analytiker och företagsledare som har börjat sin bana som skribenter på olika affärsmagasin. Bård Bjølgerud är ett exempel på det. Sitt första ”riktiga” jobb fick han i början av 90-talet när den norska Finansavisen startades av Trygve Hegnar.

– Det var en pionjärtid där vi startade med att skruva ihop vår egen arbetsplats och sedan gällde det att leverera tre–fyra artiklar per dag minns Bjølgerud så här nära 25 år senare.

När Castellums förvärv av Norrporten gick i mål under sommaren hade Pangea arbetat med att få till affären under två år.

För honom blev det en fin plattform för att bygga kontakter hos mäklarhus och andra finansiella aktörer vilket också ledde till erbjudande om nya jobb.

Fastighetsbranschen var då mer eller mindre obekant för honom. Han var nyutexaminerad från Norges Handelshögskola i Bergen. Innan det funderade han dock på att bli arkitekt så att han sysslar med det han gör i dag knyter på något sätt ändå ihop hans funderingar i unga år.

Jobbet på Finansavisen ledde så småningom till en anställning hos Alfred Berg i Oslo. Efter nära tio år där, varav de sista fyra som analyschef, lockades han över till SEB Enskilda där uppdraget gick ut på att bygga upp en fastighetssatsning i Norden.

– Det var väldigt nervöst att gå från analys till corporate finance-verksamhet. Jag kände många aktörer men kunde inte lita på att investerare skulle komma till mig för att vilja göra affärer, jag kände ett behov att vara proaktiv – att själv föreslå affärer.

Tajmingen för att börja arbeta med fastigheter var bra 2004, efter några svaga år var marknaden på gång igen. Bård Bjølgerud hamnade i karantän under fem månader, en tid som han kunde använda till att analysera olika möjligheter.

– Det ledde fram till ett antal ”case” som byggde på slutsatsen att marknaden vänder, att Oslo var felprissatt och att hyrorna var nedtryckta.

Med analysen som grund började Bjølgerud approchera tänkbara investerare för att fråga om de var intresserade av att gå in med kapital i den typen av ”case” som man planerade att bygga.

Under åren på SEB Enskilda var han med om att skapa bland annat Oslo Areal, hotellfastighetsbolaget Norgani samt Norwegian Property. För det första bolaget, Oslo Areal, tog det nio månader från idé till färdig börsnotering. Senare blev bolaget snabt uppköpt av Gjenside Forsikring och idag har svenska AMF gått in som hälftenägare i fastighetsbolaget.

En inte oansenlig del av hans vardag handlar om att förhandla, övertyga, så att en affär kan bli av. Kanske har Bård Bjølgerud då nytta av studierna i psykologi som han läste på universitetet i Bergen, tillsammans med sin blivande fru Nina, vid sidan om sina studier på Handels i Bergen.

– Ja, kanske det, en stor del av min familj har psykologutbildning, bland annat mor och syster, och min fru har också utbildning inom samma område. Mitt intresse gällde främst den del som förklarar varför människor gör på ett visst sätt i en situation – vilka drivkrafter har de?

Bård upplever att de flesta han möter i förhandlingssituationer är sakliga och konstruktiva, de vill ha till en affär och vet att det är bra om bägge sidor känner att de gör en bra affär.

Han poängterar också att en del kulturella skillnader kan påverka affärerna. Det kan vara stolthet, hierarkier som sprider rädsla för att göra fel och mycket annat.

– Men är man medveten om varför någon beter sig på ett visst sätt är det betydligt enklare att skapa en förtroendefull miljö där sådana knutar löses upp.

Skapandet av Pangea kan vara ett exempel på hur väl Bård Bjølgerud kan argumentera för sin sak och erbjuda konstruktiva lösningar. Att hoppa av från ett mäklarhus brukar ofta leda rakt in i det så kallade kylskåpet, karantän, det slapp Bård.

Det var genom en affär mellan Kungsleden och AP3 under 2008, gällande Hemsö, som hans team inom SEB Enskilda i Norge och svenska Lundberg & Partners fann varandra. De började diskutera möjligheterna att skapa ett nytt bolag med både Norge och Sverige som bas.

Så snart planerna var lite mer konkreta gick han till sin närmaste chef och berättade att nu ville han starta eget.

– Vi var goda vänner då och är det fortfarande idag. I stället för att låsa oss så bad man oss att fortsätta att arbeta med de projekt som redan var uppstartade och vi tecknade ett samarbetsavtal som gynnade både SEB Enskilda och Pangea. Inte enbart då utan det har naturligtvis även lett till positiva saker i olika affärssammanhang sedan dess.

Samgåendet mellan ett svenskt bolag med lågmäld kultur och främst inriktat på affärer över hela Sverige och en ny norsk organisation född ur flera stora transaktioner inriktade mot kapitalmarknaden var överraskande. Det var ett samgående utan överlappningar, men med stora kulturskillnader.

Många spådde säkert en snar skilsmässa. Betydligt mer passande ”partier” har misslyckats med samgåenden. Men Pangea har successivt växt sig starkare och blivit ett mer moget och modigt bolag.

”Jag tror att vi lyckats förena svensk klokhet och ordning med norsk tydlighet och beslutsamhet”

Kulturerna klarade av att smälta samman och dra nytta av respektive specialiteter. Under de senaste sex åren har man varit med i över 200 ”mindre” styckeaffärer med snittvolym på 120 miljoner, ett 50-tal större affärer med snittvolym på 1,6 miljarder samt ett dussin jätteaffärer med snittvolym på 9,6 miljarder. Den allra största av dem är Castellums förvärv av Norrporten, förra årets största affär gällde Citycons förvärv av köpcentrum i Norge och året innan hjälpte man Starwood att förvärva hela Sveareal i Sverige samt Fortin i Norge i en gränsöverskridande jätteaffär för drygt 11 miljarder.

– Jag tror att vi lyckats förena svensk klokhet och ordning med norsk tydlighet och beslutsamhet, och därigenom skapat något alldeles eget, förutom att vi har mycket kul tillsammans. I hela bolaget är humor och skratt en viktig del av vår kultur, säger Bjølgerud.

– Vi ska skilja oss åt från de övriga konsulterna och med benen i två olika kulturer, kan kulturskillnaderna exporteras för att uppnå nytta.

En tydlig skillnad mellan Norge och Sverige som Bjølgerud känner finns är en svensk försiktighet mot att direkt uttrycka sin mening.

– Vad tycker du, säger ofta den som först tar ordet medan den som yttrar sig först i ett norskt mötesrum inleder med ”jag anser att det här är…”

Pangea Property Partners har tagit prefixet från grekiskans ord för ”hela jorden”. Ambitionen är dock att täcka hela Norden.

Inom Pangeas verksamhet vill han att det norska sättet ska gälla när det gäller åsikter om uppdrag och marknad.

– Vi måste ha åsikter. Vad är dyrt, vad är billigt? Var finns tillväxt, var går det utför? Utan det tillför vi ingenting, då är vi enbart räknesnurror. Allt det här är analysdrivet och vi har en betydligt större analysapparat än vad folk anar.

Allra roligast på arbetet har han när Pangea har mycket att göra och när de överraskar marknaden. Allra helst ska det dessutom ha funnits tvivel i marknaden om att affären är möjlig att göra.

Ett exempel var skapandet av Willhem. Bolaget fanns inte, utan skapades genom en idé likt de ”case” Bjølgerud genomförde under sin tid på Enskilda. Med kunskap om möjliga köpares preferenser och sökning efter lämpliga fastigheter, ”byggdes” bolaget för att därefter presenteras för lämplig köpare.

– När vi lyckas väl är det vanligtvis ett riktigt teamwork där alla har bidragit tydligt till genomförandet. Det ger en extra dimension till glädjen – en riktig vitamininjektion till hela firman.

Det sägs att du är bra på att förhandla fram bra ersättningar?

– Först och främst gäller det att se till att vår klient uppnår ett bra resultat. Då är inte betalningen av vårt arvode något som skaver. Vi har alla möjliga prissättningsmodeller. Fast ersättning eller någon form av incentivelösning beroende på uppnådda mål. Kunden är med och finner rätt betalningsmodell.

Varför satsar inte fler på den norska marknaden?

– Jag tycker att det har blivit lite ändring på det genom att Niam, AMF, Hemfosa, Balder med flera börjat investera. Tidigare fanns en viss aversion eftersom Norge inte tillhör EU, men den har minskat.

– Det kan vara historiskt betingat, en hel del svenska investerare var inne i slutet av 80-talet, och det gick inte bra den gången. Det berodde delvis på att marknaden vände ned, men främst på att de svenska investerarna då inte trodde på att fastigheter någonsin kan sjunka i pris. Dagens investerare tror jag både skulle tillföra något och göra bra affärer.

Nämn några investerare du tycker har något speciellt.

– De som jag tycker skiljer ut sig mycket är väl främst de som byggt upp sina fastighetsplaceringar mer eller mindre från noll, men med lite olika stil. Erik Selin är en av dem och Petter Stordalen en annan. De har bra koll på detaljer, ser möjligheter, är konstruktiva och snabba till beslut. En annan är Christian Ringnes. Han är mycket analytisk och har lyckats mycket väl, men visst – han stod inte på noll när han började investera.

– Sedan måste jag lyfta fram Samuel Lieber på Alpine Funds som mycket framgångsrikt gick in i bland annat Norwegian Property, Oslo Areal och Norgani Hotels. Han var något av en kombination av Warren Buffet och Erik Selin, mycket spännande och lärorikt att mötas och arbeta tillsammans vid ett stort antal tillfällen, speciellt på hans kontor utanför New York.

Hur investerar du själv? Firman går ju bra.

– Jag försöker att hålla mig till sådant jag begriper mig på, så det har blivit lite indirekta fastighetsinvesteringar. Dessutom har jag satsat en del i private equity och det har gått bra. Även om jag fortfarande ser mig som aktiv konsult så sneglar jag mot att någon gång i framtiden investera i kommersiella fastigheter. Men min allra största investering är Pangea.

Tidigare Porträtt

Porträtt

Blick för utveckling

Optimist. Martin Bjöörn föredrar att utveckla framför att köpa. För Fastighetsvärlden berättar Eurocommercials Sverigechef om expansionsplanerna, tiden som trummis och hur det kan löna sig att inte ta för mycket betalt.

Porträtt

Shejkens högra hand

Fokuserad. På arbetstid köper han fastigheter åt Abu Dhabis shejk. På fritiden samlar han på tåg. Pascal Duhamel gillar stora pjäser.

Porträtt

Frukthandlare med känsla för affärer

Trianons VD älskar att köpslå. Om det gäller grönsaker eller fastigheter har ingen betydelse – så länge han gör en bra affär.

Porträtt

"Vi har resurser att göra mer"

Bostadsbolagets VD Kicki Björklund gillar att utmana sig själv. Nu vill hon få Göteborgs miljonprogramsområden att glänsa.

Porträtt

”Svenskarna flög helikopter för att köpa fastigheter...”

Kreativ. Den stora investeraren Christian Ringnes berättar om ungdomliga synder, den framgångsrika affärsidén, den galna hobbyn och ger även sin syn på svenska fastighetsinvesterare.

Porträtt

Dansk dynamit med kundfokus

Oväntat. Med kunskaper från en helt annan bransch kom Klaus Hansen Vikström in hos Fabege för drygt tio år sedan. Sedan dess är inget sig likt och fångsten av stora hyresavtal har slagit alla rekord.

Porträtt

Rikshems räddare

Utvecklingsbar. Hon fastnade i allmännyttan och blev kvar. Nu har hon dock sökt sig till nya men liknande jaktmarker. Som ny VD för Rikshem ska Sophia Mattsson-Linnala återställa lugnet i bolaget och fortsätta tillväxtresan. Mer nyproduktion är att vänta.

Porträtt

London calling

Framgångsrik. I det dolda har Gerard Versteegh i Storbritannien byggt upp ett bestånd värt 10 miljarder kronor. Han har gjort det genom att aldrig avvika från sin affärsidé.

Porträtt

Med högt tempo och kvalitet i detaljerna

Entusiastisk. Hon vill skapa en tydlig men tillåtande företagskultur där alla medarbetare får möjlighet att utvecklas. Precis det plus en god portion av ”jävlar anamma” är det som fört henne själv till VD-stolen på Atrium Ljungberg.

Porträtt

Avstamp i myllan ska ge skörd i storstan

Uthållig. Under nära 20 år har han varit med och utvecklat Midroc i Öresund. Nu när en expansion är på gång i Stockholmsområdet lär det smått okända bolaget uppmärksammas betydligt mer.

Porträtt

På väg till toppen med egen design

Stilsäker. Det har tagit honom drygt tio år att bli en av de största bostadsbyggarna i Stockholm. Men resan fortsätter och nu spänner Oscar Engelbert bågen än mer.

Porträtt

Utmanare som vill få upp tempot

Otålig. Med en annorlunda bakgrund gör Samir Taha via bolaget Aros Bostadsutveckling ett allt större avtryck. Nu ska projektportföljen breddas och en börsnotering finns i planerna.

Tillbaka till förstasidan