Klaus Hansen Vikström, krönikör
Klaus Hansen Vikström klev in i fastighetsbranschen från modebranschen med epitetet “klädkungen” efter att ha anklagat Fabeges Erik Paulsson för att bara tänka på hyresintäkter. Efter det arbetade han 15 år hos Fabege som bland annat vice vd och affärsutvecklingschef. Nu driver han fastighetsbolaget Stadsutvecklarna.
Det händer alla, förr eller senare. Den där dagen när man får beskedet som får kaffekoppen att stanna halvvägs till munnen. Hyresgästen, den stora, tunga, viktiga hyresgästen, har bestämt sig för att lämna. Eller kanske värre – det där anbudet du lagt ner timmar, nätter och förmodligen en del av din själ på, har gått till någon annan. Konkurrenten. Du vet, den där som alltid precis lyckas landa det du vill ha. Där sitter man med ett gnisslande leende och försöker låta förstående, samtidigt som det inombords pågår en fullskalig rättegång.
Var jag skarp nog i offerten? Var hyran för hög? Eller kanske för låg? (Den tanken är nästan värre.) Gjorde vi verkligen allt, eller blev vi lite för bekväma där på slutet? Var det något jag missade? Man börjar frenetiskt gå igenom allt. Skickade vi rätt version av PowerPointen? Var designen tillräckligt slick? Hade konkurrenten bättre kaffe vid sina möten? Eller bättre på att bygga relationer? Hade vi rätt laguppställning, tränade vi tillräckligt på frågorna?
Och varför, varför, varför kunde vi inte bara ställa den där frågan som nu känns så självklar, vad är det som ska till för att ni väljer oss…
Saken är den att det här inte bara handlar om att förlora något stort. Det handlar om känslan av att bli förbikörd i en tävling där man trodde att man sprang i ledning. För när det handlar om anbud är det ju nästan ännu värre – man får aldrig ens chansen att visa vad man kunde ha gjort.
Men så kommer nästa steg. Efter att man tillåtit sig själv några minuter (eller timmar) av självömkan, så börjar något förändras. Man börjar rota i vad man faktiskt har lärt sig av den här käftsmällen (eller som jag har hört förut: en dansk skalle) eller ska vi helt enkelt inte acceptera ett nej? Kanske fundera över hur kan vi på något sätt komma tillbaka i matchen! Det är sett förut i historien!
För det är här vi utvecklas. En liten, envis röst i bakhuvudet – kanske chefen, kanske samvetet – viskar: “Du kan göra det här bättre.” Och det stämmer. Kanske låg problemet i att vi blev lite för bekväma, att vi tog för givet att vi var rätt val. Eller kanske blev vi så uppslukade av siffror och detaljer att vi glömde förmedla vad som faktiskt gör oss unika, vad som gör att vi är precis den perfekta partnern till precis denna hyresgästen… aj aj!
Och om det inte var något av det? Då kanske vi bara lär oss att ibland handlar det inte om oss. Marknaden förändras, beslut tas på märkliga grunder, i alla fall märkliga utifrån vårt perspektiv, grunder vi inte kan kontrollera (även om att vi gärna ville). Men här är grejen: nästa gång ska vi se till att det blir vår tur. Vi slipar våra processer, finslipar kommunikationen och ser till att varje offert och anbud är så vass att ingen kan ignorera det.
Och ja, det är samma sak när en hyresgäst lämnar oss. Vi lär oss av det, justerar vårt erbjudande och tar oss an nästa utmaning med ännu mer skärpa. För om det är något den här branschen har lärt oss, så är det att envishet är vår superkraft.
Så när nästa anbud dyker upp, eller när nästa stora hyresgäst knackar på dörren, är vi redo. Och om vi inte vinner då heller? Då kavlar vi upp ärmarna och gör det igen, tills vi gör det bättre än någon annan. För det är så man överlever – och vinner – i det här spelet.