Porträtt

Dansk dynamit med kundfokus

Oväntat. Med kunskaper från en helt annan bransch kom Klaus Hansen Vikström in hos Fabege för drygt tio år sedan. Sedan dess är inget sig likt och fångsten av stora hyresavtal har slagit alla rekord. En utvecklingsinriktad ledning, ett bra lagspel och konsten att använda öronen på rätt sätt är hans egen förklaring till framgångarna.

Klaus Hansen Vikström

Född:
1953 i Vedbaek, mellan Köpenhamn och Helsingör.

Bor:
På Södertörn, 35 km söder om Slussen. Några kilometer från Häringe slott.

Utbildning:
Ekonomi och marknadsföring vid Handelshögskolan i Köpenhamn.

Karriär:
Jobbade under lång tid inom modebranschen och hamnade sedan i fastighetsbranschen mer eller mindre av en slump.

Aktuell:
Har spelat en viktig roll i många av Fabeges stora uthyrningar under de senaste åren.

Karriären i korthet

1975: Börjar sälja vin för Taster Wine, Köpenhamn.

1978: Försäljningschef och första jobbet inom klädbranschen för engelska GB Clothing.

1988: Management buy out av den nordiska delen av GB Clothing.

1997: Grundar klädmärket Brubaker inom samma koncern.

1996-1999: Styrelseordförande i det Danska Herrmoderådet.

2006: VD för Stockholm Modecenter (ägt av Fabege).

2007: Marknadschef i Fabege.

2009: Chef för affärsutveckling och medlem av koncernledningen i Fabege.

2014: Utses till vice VD i Fabege.

Visa faktaruta

Tänk dig att du är en av de främsta i fastighetsbranschen. Du står mitt i livet – runt de 50. När TV behöver ha någon som uttalar sig om branschens utveckling så sitter du i deras soffa och säger din mening. Sedan bestämmer du dig plötsligt en dag för att flytta till ett annat land och arbeta inom konfektionsindustrin – något du inte kan ett skvatt om. Skulle du ta språnget?

Klaus Hansen Vikström gjorde det, men tvärtom – ungefär.

Han visste det mesta om modeindustrin, jobbade i Danmark och kunde absolut ingenting om fastigheter. Men kanske är det ändå därför han har kunnat vara med om att ”sy ihop” några av de absolut största hyresavtalen i Sverige de senaste 7–8 åren.

Vi tar det lite mer från början. Hansen Vikström växte upp i det idylliska och välmående Vedbaek, som ligger mitt emellan Köpenhamn och Helsingör. Hans far ville säkert att han skulle gå i hans fotspår och bli konditor. Men det låg inte för honom.

Han pluggade ekonomi och marknadsföring på Handelshögskolan i Köpenhamn och när han kom ut i arbetslivet märkte han att försäljning var hans grej.

Inledningsvis blev han säljare av vin. Som bekant har inte Danmark några systembolag utan vin säljs i detaljhandeln. Så här var det dagliga kontakter med butikschefer, inköpschefer med flera främst direkt på butiksnivå. Han blev en hyfsad vinkännare på köpet, mer om det senare.

Relativt snabbt bytte han dock bransch, det blev kläder i stället och det gick mycket bra. Han jobbade för ett brittiskt klädmärke och efter några år var han med och gjorde ett utköp av den danska verksamheten. Man producerade och sålde till detaljister. Verksamheten växte och 1998 såldes företaget till Claire Group med verksamhet över hela Europa. Klaus Hansen blev VD. Han kände alla i branschen och när press, radio- och TV behövde någon som siade om kommande mode, eller modeindustrins utveckling, var han en av dem som flitigast tillfrågades.

Men hur i all världen hamnade han då i Sverige och i ledningen för ett bolag i en helt annan bransch?

– Det var en kvinna, är det inte alltid det som gör att vi män fattar märkliga beslut?

Han hade träffat Marie som arbetade som säljare i det företag han var VD för, hon arbetade på företagets filial i Stockholm – vilken var inhyrd i Stockholms Modecenter i Marievik i södra Stockholm.

En dag ringde hon och var bekymrad. Fastighetsägaren, Fabege, hade signalerat att alla måste flytta därifrån till en ny plats långt därifrån. Det var upprörda känslor och ett stormöte med fastighetsägaren skulle hållas inom kort.

Det blev bestämt att Klaus Hansen skulle flyga upp för att vara med på stormötet.

– Det var ett märkligt stormöte tyckte jag. Där stod någon som hette Erik Paulsson tillsammans med två andra från företaget och berättade bara att nu måste ni flytta, ni kan inte vara kvar här. Det handlade om 150 småföretagare som plötsligt fick ett slag i ansiktet utan att ha bett om det. Ingenstans hörde jag någonting som sa att det skulle bli bättre, att nya möjligheter skulle öppnas. Det var en deprimerad skara som uppfattade att de nu skulle deporteras 8 kilometer österut.

När det blev frågestund blev det tyst, men Klaus Hansen räckte upp näven.

– Jag tycker inte att ni tar hand om era kunder, varför gör ni inte det – det borde ni göra, sa jag, eller röt, för jag tyckte de bar sig mycket illa åt.

– Jag hör vad du säger, svarade Erik Paulsson.

Det kallades Scandinavian Office Building, och var tänkt för många hyres­gäster, men sedan nappade Telia på den lösning Klaus Hansen Vikstöm och hans medarbetare visade upp.

Det var märkligt nog upptakten till de över tio framgångsrika år han nu kan fira med Fabege.

Någon vecka efter stormötet i Marievik träffades Erik Paulsson och Klaus Hansen Vikström hemma i Paulssons våning på Villagatan i Stockholm.

– Vad gör vi för fel? frågade Erik Paulsson.

– Jag berättade hur jag såg på relationen mellan en fastighetsägare och en hyresgäst, att det är ett viktigt kundförhållande och att man alltid måste vara beredd att hjälpa kunden på olika vis, naturligtvis på ett affärsmässigt sätt. Jag förklarade hur de borde lägga upp flytten av Modecenter så att det blev en bra sak i stället för en belastning.

– Vad vill du ha och när kan du börja? frågade Paulsson.

– Men jag kan inget om fastigheter, protesterade Hansen Vikström.

– Du kan något annat, fastigheter kan jag lära dig, avgjorde Paulsson.

Hur Hansen Vikström tänkte då kan man fundera över. Han hade ett riktigt ”fett” avtal som VD för Claire Group. Kanske var det kärleken till Marie, som numera är hans fru, som fällde avgörandet. Han antog utmaningen och blev ny chef på Stockholm Modecenter med uppgift att se till att flytten blev av och hyresgästerna nöjda.

På kort tid blev han något av ett dagligt samtalsämne på Fabeges kontor. Den märklige men glade dansken som vägrade lämna över nya hyresavtal om de inte kunde levereras i buntar om tio åt gången. På fyra månader fick han till 150 nya hyresavtal. Han förstod kundernas affär och han kunde presentera en lösning som skulle ge en bättre framtid. Det handlade om att ge både kunderna och kundernas kunder en bättre upplevelse och mer inspiration i Järla sjö.

Succén med Modecenter gjorde att Erik Paulsson ville ha in honom i Fabeges ordinarie verksamhet, samtidigt som han själv var på väg bort från VD-jobbet. Att Hansen Vikström gick med på att bli marknadschef berodde till stor del på att Christian Hermelin utsågs till VD. Samarbetet mellan dem hade mer eller mindre omgående fungerat perfekt.

Även om Klaus menar att framgångarna med de stora uthyrningarna de senaste åren främst beror på en bra laginsats från Fabege och bra produkter så är det helt klart att han haft en mycket viktig del i de framgångarna. Han är spjutspetsen när det gäller att få kunden att nappa. Vattenfall, SEB, Telia, Telenor och nyligen 3 har alla fastnat i hans garn.

– Jo, man kan nog säga att jag är något av ”kundens man”.  Jag är bra på att förstå kunden och dess affär, vad det är de vill. För mig kan det vara betydligt knepigare att få med arkitekt, konstruktör och andra på att det är möjligt att ge kunden det den vill ha.

Mer än en gång har han varit med om att tappa storkontrakten strax före målgång – för att sedan lyckas spurta hem dem ändå.

– Visst har priset en betydelse, men vanligare är att vi inte lyssnat tillräckligt noga på kunden redan från början. Eller inte helt förstått den. Då har det bara varit att knacka på igen och berätta att vi föreslagit fel lösning. Om inte det huset vi ritat till dem funkar, hur ska det se ut då?

En av de kanske allra viktigaste kontringarna gjorde man sommaren 2008. Vattenfall var inte alls med på tåget att flytta till Arenastaden. Klaus Hansen Vikström befann sig i Österrike för att titta på EM i Fotboll när Christian Hermelin ringde upp:

– Nu måste du komma hit, det drar ihop sig till slutförhandling med Vattenfall och de är inte helt nöjda – vi måste lösa det här.

Han fick flyga hem, och då Sverige slogs ut redan i gruppspelet så var det inte så mycket att gråta för.

Om inte det huset som vi har ritat till dem funkar, hur ska det då se ut?

Ett drygt halvår senare, den 14 januari 2009, kunde man kungöra sin största uthyrning någonsin och att ett nytt hus om 43 000 kvadratmeter  skulle byggas till Vattenfall. Det blev grundbulten för övriga kontorsetableringar i Arenastaden.

Sen var det, det här med vinet… Idag äger Fabege en fastighet med ett för många märkligt hotell, the Winery, intill E4 vid Järva krog i Solna. Hotellet är ett resultat av att Klaus Hansen Vikström förstod sin kund och vad han ville skapa. Viss hjälp hade han kanske av sin bakgrund inom vinhandel.

Ejnar Söder är en legendar inom restaurang och hotell och han hade en vision. Först försökte vi lösa det i ett centralt läge men där tilläts inte ombyggnad till hotell. Men vi hade den här tomten vid Järva Krog där kundens vision fick styra, och det har blivit en bra affär för oss tack vare det. På ett år har de gått från 0 till 100 miljoner i omsättning, och snart så går de från röda till svarta siffror.

Hansen Vikström menar att det är viktigt att försöka sätta sig in i kundens affär i detalj för att kunna presentera en så bra lösning som möjligt på bägge sidor. The Winery är frukten av en sådan process.

– Jag vet att Erik Paulsson alltid säger att bägge sidor ska tjäna på en affär, och det är så riktigt. Det leder till långa affärsrelationer, och det är värdefullt.

Genom en händelse i jobbet är han vid 63 års ålder i bättre form än någonsin. Vägen mot den fina formen inleddes med en utmaning från en av de anställda som varit cancersjuk.

– Han hade en tuff rehabilitering och vid ett personalmöte fick han berätta om hur han jobbade för att komma tillbaka, dessutom ville han utmana den övriga  personalen om att också ställa upp i en triathlontävling efter sommaren.

Över hälften av personalen nappade på utmaningen och Fabeges friskvård fick en riktig kick.

– Jag och Christian Hermelin nappade omedelbart – vi är båda oerhört tävlingsinriktade.

Det var 3–4 månader tills tävlingen skulle hållas så träningen startade omedelbart. Simning var ingen expertgren för honom, vanligt bröstsim hade han klarat sig bra med ända från barnsben.

– Men under träningen och vid tävlingen kände jag att det här är min grej, jag är ju bra på det!

Därefter har han fortsatt att träna regelbundet och med hög intensitet, ett femtontal triathlon har avverkats. I sin åldersgrupp är han nu rankad nummer 2 både i Sverige och Danmark, och på världsrankingen ligger han på topp 100.

Friends Arena har dragits med stora underskott. Nu är det Klaus Hansen Vikström som ska leda arbetet för att få verksamheten att blomstra.

Nyligen har han fått en ny tuff utmaning. Att få ekonomin för Friends Arena att ”flyga”.

Förut var det fem delägare och varje år innebar brakförlust som fördelades på de fem. Nyligen strukturerades dock ägandet om så att Fabege nu äger två tredjedelar och har med sig enbart Svenska Fotbollförbundet som partner.

Klaus Hansen Vikström menar att den tidigare lösningen där fem delägare delade på ansvaret innebar att ingen tog ansvar på riktigt för att utveckla verksamheten.

Han menar också att det fanns många nybörjarproblem tidigare och att mycket av rapporteringen kring Friends handlade om att det var en stor byggarbetsplats och att kommunikationerna var knöliga.

– Det är redan mycket bättre och förbättringarna kommer att fortsätta komma. Det här kommer att bli bra. Man blir inte miljardär på en arena men vi kan få ekonomin i balans och det är gott nog. Vi ska ha en operatör som ser till att skapa bra evenemang och inte minst förstår vad fotbollsfolket vill ha – det är mycket viktigt.

Även om Fabeges ägande i arenabolaget gått med minus så här långt påpekar Klaus Hansen Vikström att det totalt sett varit en förutsättning för bolagets hela satsning på Arenastaden.

Som ny i en bransch som du inte kunde alls, har du gjort bort dig riktigt ordentligt någon gång?

–Nja jag har nog klarat mig ganska bra. Men när jag och Erik Paulsson stod och väntade på kronprinsessan Victoria vid invigningen av Modecenter i Järla Sjö frågade han mig om vilken yield jag trodde vi kunde sälja fastigheten för. Jag fattade ingenting, men fann mig och sa att det måste jag nog räkna på.

Längtar du inte tillbaka till branschen som du kunde från grunden, och som din fru fortfarande jobbar i?

–Jag har världens bästa jobb och kan inte önska mig bättre. Vid något tillfälle har jag vaknat upp ur en otäck dröm där jag är tillbaka i modebranschen, och när jag sedan förstår att det just var en mardröm så pustar jag verkligen ut.

Tidigare porträtt

”Svenskarna flög helikopter för att köpa fastigheter...”

Kreativ. Den stora investeraren Christian Ringnes berättar om ungdomliga synder, den framgångsrika affärsidén, den galna hobbyn och ger även sin syn på svenska fastighetsinvesterare.

Rikshems räddare

Utvecklingsbar. Hon fastnade i allmännyttan och blev kvar. Nu har hon dock sökt sig till nya men liknande jaktmarker. Som ny VD för Rikshem ska Sophia Mattsson-Linnala återställa lugnet i bolaget och fortsätta tillväxtresan. Mer nyproduktion är att vänta.

Psykologisk affärstaktik

Förhandlare. Svensk-norska Pangea leds av Bård Bjølgerud. De senaste åren har han varit med och orkestrerat flera av de allra största fastighetsaffärerna.

London calling

Framgångsrik. I det dolda har Gerard Versteegh i Storbritannien byggt upp ett bestånd värt 10 miljarder kronor. Han har gjort det genom att aldrig avvika från sin affärsidé.

Med högt tempo och kvalitet i detaljerna

Entusiastisk. Hon vill skapa en tydlig men tillåtande företagskultur där alla medarbetare får möjlighet att utvecklas. Precis det plus en god portion av ”jävlar anamma” är det som fört henne själv till VD-stolen på Atrium Ljungberg.

Avstamp i myllan ska ge skörd i storstan

Uthållig. Under nära 20 år har han varit med och utvecklat Midroc i Öresund. Nu när en expansion är på gång i Stockholmsområdet lär det smått okända bolaget uppmärksammas betydligt mer.

På väg till toppen med egen design

Stilsäker. Det har tagit honom drygt tio år att bli en av de största bostadsbyggarna i Stockholm. Men resan fortsätter och nu spänner Oscar Engelbert bågen än mer.

Utmanare som vill få upp tempot

Otålig. Med en annorlunda bakgrund gör Samir Taha via bolaget Aros Bostadsutveckling ett allt större avtryck. Nu ska projektportföljen breddas och en börsnotering finns i planerna.

Brinner för att bygga ett sunt företag

Engagerad. Svåra, nästan omöjliga, uppdrag tillhör det Therese Rattik tycker är allra roligast. Det får henne och medarbetarna att anstränga sig extra mycket och därigenom finna bra lösningar.

Vill göra affärer med förnuft och känsla

Slumpartat. Svarta måndagen med en optionssmäll på 6 miljoner banade vägen för en karriär med fastighetsaffärer. Nu är han aktuell med en tredje fond som just köpt SAS-huset.

”Bästa investeringen”

Attack. Fastigheter är hittills Peter Forsbergs bästa investering efter hockeykarriären. Nu vill han in på nya marknader och Stockholm är en av dem.

Samlaren som vill bli nummer ett

Vinnarskalle. En motocrossolycka och tretton brutna ben blev slutet på Jacob Karlssons löparkarriär – och början på en annan. Nu siktar K-fastigheters ägare på att bli störst på hyresmarknaden.